Vor ein paar Jahren wurde ich in einer Podiumsdiskussion gefragt: „Was sind eigentlich die wesentlichen Erfolgsfaktoren im Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte?“
Das sind die Momente im Leben, bei denen ich mich über Erfahrung in schwierigen Verhandlungen freue. Denn konkret und strukturiert konnte ich die Frage damals nicht beantworten. Klar, Motivation im Vertrieb, das passt immer, aber was ist es noch? Nicht, dass mich diese Frage nicht auch schon vor dieser Podiumsdiskussion beschäftigt hatte, nur hatte ich dazu noch kein klares Konzept. Gut, dass ich auf dem Rückweg von Berlin einige Stunden im Auto Zeit hatte nachzudenken. Der nächste Vortragstitel war auf jeden Fall schon mal klar.
Wie wichtig die Antwort auf diese Frage aber für viele Vertriebsleiter und Geschäftsführer ist, habe ich erst in den letzten Jahren so richtig erfasst. Denn in meinen Coachings von Vertriebsleitern und Beratungen in Unternehmen, kam diese Frage in unterschiedlichen Varianten plötzlich immer wieder auf. „Welche Stellschrauben habe ich als Vertriebsleiter konkret?“ „Wie kann ich feststellen, wo es beim wem hakt?“ „Wie kann die Organisation bestmöglich unterstützen?“ Also wirkungsvoll agieren und nicht irgendwie rumwurschteln und hier und da, dies und das ausprobieren, sondern einen Kompass mit konkretem Handlungsoptionen zur Verfügung stellen.
Über die verschiedenen Aspekte der Verkäufermotivation als den wichtigsten Erfolgsfaktor, habe ich in früheren Blogartikeln bereits geschrieben. Heute geht es aber um einen für die Organisation umfassenderen Erfolgsfaktor, der in vielen Unternehmen für sehr viel Spannung und Schmerz sorgt. Ein Kunde meinte vor kurzem: „That`s like pain in the …!“
Lassen Sie mich aber ein einfaches Bild beschreiben bevor wir zum Punkt kommen. Wer viel in der Welt unterwegs ist, der wird den deutschen Straßenverkehr als nicht optimal aber im Großen und Ganzen als funktionierend beschreiben. In den meisten Ländern der Welt geht es da deutlich chaotischer zu. Ja, sicher auch hier ärgert man sich wenn ein Verkehrsteilnehmer wild parkt, zu schnell (oder zu langsam) fährt oder einem die Vorfahrt nimmt. Aber im Allgemeinen klappt es, auch wenn die StVO nicht immer beachtet wird. Nur wenn es ein Verkehrsteilnehmer zu bunt treibt oder schlicht Pech hat und erwischt wird, dann findet eine Besinnung auf Regeln und Verfahren statt, zumindest ist das die Hoffnung der Behörden.
Nun, wozu das Bild mit dem Straßenverkehr? Ein wichtiger Erfolgsfaktor für den Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte sind Informationen und der schnelle und richtige Fluss dieser Informationen in Unternehmen. Überlegen Sie mal einen Moment, wie oft in Projektrunden mehr über wichtige Informationen gerätselt oder spekuliert wurde, als das diese tatsächlich vorlagen. Und dann die doppelt und dreifach Schleifen, zwischen dem Verkauf und den internen Abteilungen, gerne auch mehrfach hin und her, bis einigermaßen klar ist, was angeboten, berechnet, technisch ausgelegt oder sogar geliefert werden soll.
Zig-Millionen Euro werden jedes Jahr in diesem Informationsgrab beerdigt. Ja sicher, es gibt Situationen, da ist es sehr schwierig von Kunden die richtigen Informationen in der richtigen Reihenfolge zu erhalten. Viel öfter ist es aber der Fall, dass der Vertrieb nicht weiß welche Informationen wichtig sind oder er nicht in der Lage ist, dies beim Kunden einzufordern. Oder es fehlt schlicht die Motivation, die Daten sauber aufzubereiten und schnell zu transportieren. Und was passiert intern? Viele wissen, dass die Informationslage für eine technische Auslegung oder die Erstellung eines Angebots noch ungenügend ist und trotzdem wird dem Druck des Verkäufers nachgegeben. Und wieder beginnt die Dauerschleife von Nachbesserungen und hohen Rabatten. Und wenn der Auftrag endlich im Haus ist, ist immer noch unklar, was geliefert werden muss.
Je größer der Margendruck, je intensiver wird dann versucht den Außendienst zu erziehen. Neue Formblätter werden erstellt und die strikte Einhaltung angeordnet. Die „Straßenverkehrsordnung“ für Angebote wird massiv verschärft. Nur, können interne Regeln die Führung der Verkäufer ersetzen? Im praktischen Leben ist die Vertriebsleitung verantwortlich, die Regelbrecher wieder einzufangen und in den praktischen Straßenverkehr einzugliedern.
Nein, es geht nicht um Gängelung. Es geht um Prozesse, die intern funktionieren und der externen Marktdynamik genügen, denn nur dann können Informationen richtig und schnell sein und einen echten Erfolgsfaktor bilden.
Sie möchten mehr darüber erfahren, welche Chancen in ihrem Unternehmen dazu bestehen? Gern diskutiere ich das mit Ihnen in einem persönlichen Treffen oder in einer Videokonferenz.
Jörg Bothe
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