Motivation ist der größte Erfolgsfaktor im Vertrieb. Das bestätigen nicht nur viele und immer wieder neue wissenschaftliche Studien, sondern vor allem die tägliche Erfahrung. Wer mit Verkäufern jeden Tag zu tun hat, der kann ein Lied davon singen. Wie motiviert man die Verkäufer neue Kunden zu generieren, die neueste Technik zu verkaufen oder endlich die Preissteigerungen durchzusetzen. Endlos.
Der Anspruch an die Verkäufer und alle anderen Mitarbeiter lautet: „Verändere dich!“ Deine Einstellung, deine Kompetenzen, deinen Einsatz. „Los jetzt!“ oder „ Nun mach aber auch!“ Damit Umsatz und Ergebnisse steigen. Jede Veränderung, das wissen wir aus der Physik, muss zu Beginn die Massenträgheit überwinden und das braucht eine Menge Energie.
Nur, wir Menschen sind ja nicht nur Masse. Unser Verhalten ist auch durch Aufbruchsstimmung und Vorleben von Veränderung beeinflusst. Wenn die Führung motiviert und mit Mut vorangeht, den Anstoß gibt, eine Initialzündung erzeugt, um die Mannschaft mitzuziehen dann ist es für die Mitarbeiter deutlich leichter Eigeninitiative zu zeigen und zu leben. Aber, wie ist es damit in Unternehmen bestellt?
Oft höre ich dann: „Es läuft ja irgendwie.“ „Wird schon wieder.“ „Ja, wir müssten eigentlich etwas verändern, aber das ist anstrengend, schwierig und beinhaltet auch die Möglichkeit zu scheitern. Außerdem, wie soll das gehen?“ „Wir haben zu wenig Erfahrung und dann gleich im Vertrieb anfangen?“
Gleichzeitig zum aktuellen Veränderungsdruck wachsen auch noch die Herausforderungen. Nicht nur durch steigenden Wettbewerbsdruck, steigende Energie- und Rohstoffpreise, unsichere Klimafaktoren wie Hochwasser, oder niedrige Flusspegel, hohen Temperaturen, unsichere Logistik durch Fahrermangel, Brückenprobleme, fehlende Fachkräfte und, und, und.
Warten oder die Initiative ergreifen? Hierin unterschieden sich Unternehmen mit dauerhaften Erfolg zu allen anderen. Wartet die Führung auf externe Einflüsse, um dann zu reagieren, oder ist eine pro aktive, vorausschauende Unternehmenskultur etabliert, die aktuelle Fehleinstellungen, Leistungsschwankungen und Prozessprobleme behebt, bevor es zu schwerwiegenden Auswirkungen für das Unternehmen kommt. Oder um es kurz zu machen, sind Sie
Feldherr oder Feuerwehr?
Für mich ist es immer wieder erstaunlich, mit welcher Leichtigkeit Unternehmen dauerhaft Geld verlieren, weil der Vertrieb, und damit das Unternehmen, nicht entwickelt wird. Ein guter Anfang ist, sich klarzumachen, wo der Vertrieb in zwei oder drei Jahren stehen soll. Gern auch in Prosa und nicht nur Zahlen-Daten-Fakten. Nehmen Sie dabei einen umfassenden Blick ein, nicht nur hier und da über eine kurzfristige Verbesserung aufgrund aktueller Probleme oder externer Einflüsse nachdenken, sondern ein neues Zielbild schaffen. Das schafft Klarheit und die Voraussetzung für konsequente Umsetzung.
Nur, wo gilt es im Unternehmen anzufangen? Gleich das ganz große Rad drehen? Nun, der Vertrieb bietet sich dazu aus mehreren Gründen an:
- Er hat mit einer relativ kleinen Anzahl von Mitarbeitern eine große Hebelwirkung auf Ergebnisse.
- Als einziger Unternehmensbereich wirkt der Vertrieb auf alle relevanten Ergebnisfaktoren. Menge, Preis, Kosten, Prozesse
- Die Leistungssteigerung im Vertrieb führt direkt zu einem natürlichen Veränderungserfordernis in den nachfolgenden Bereichen.
Was können sie tun? Vorleben, denn Veränderung von Mitarbeitern zu erwarten ohne selbst die eigene Vorgehensweise zu hinterfragen und anzupassen, führt nicht zu dauerhaft besseren Ergebnissen. Es führt vor allem zu Streit, Vorwürfen und Resignation. Respektieren Sie den eigenen Leistungswillen und den ihrer Mitarbeiter und fordern Sie sich heraus.
Gerne diskutiere ich mit Ihnen Ihre Situation und Anforderung und meine darauf abgestimmten Vorgehensweisen in einem persönlichen Treffen oder einer Videokonferenz.
Jörg Bothe
Im Bärle 20, 69469 Weinheim
0177 6125592, mail@joerg-bothe.de, www.joerg-bothe.de