Hallo aus Weinheim!
Ein Geschäftsplan ist schnell geschrieben. Pauschal 3, 10 oder 20% auf das erreichte Ergebnis des Vorjahres aufschlagen ist keine große Aktion. Es kommt häufig vor und ist grundsätzlich auch nicht zu bemängeln. Die Verteilung auf die einzelnen Märkte und Produktgruppen ist dann schon deutlich komplizierter.
Sicher hören Sie dann: „Nein, mehr geht in unserem Markt nicht.“ „Wir waren letztes Jahr schon am Limit.“ Oder „Wo soll das denn jetzt noch herkommen?“ Wie zu erwarten, ist der Widerstand deutlich zu spüren und die Überzeugungsarbeit mit der mittleren Führungsebene ist in vollem Gange. Irgendwann kommt es zu einer Einigung, halb gezogen, halb gesunken, doch irgendwie akzeptabel.
Die mittleren Führungskräfte sind jetzt in der Pflicht dieses Ziel als das eigene zu präsentieren und zu verteidigen, Wege zur Erreichung aufzuzeigen und nicht selten deutliche Ablehnung und Widerstände bei den eigenen Mitarbeitern zu lösen. Besonders schwer ist es, wenn die Mitarbeiter den Kampf und Widerstand gegen die neuen Ziele live miterlebt haben.
Der Unmut über die gefühlte Leistungsverdichtung springt auf die Mitarbeiter über, führt zu negativer Stimmung und lässt die Motivation derselben sinken. Manchmal bis in den Keller. Die Ergebnisse werden so nicht mehr optimal sein. Schweigen ist doch oft Gold!
Herausforderungen sind Ausdruck von Respekt
Dabei ist ein herausforderndes Ziel ein wichtiges Element, um die Entwicklung des Unternehmens voran zu treiben und den Mitarbeitern ihren Respekt vor ihrer Leistungsfähigkeit zu zeigen. Entscheidend für die Erreichung der Ziele ist im nächsten Schritt dann das Durchhaltevermögen im täglichen Geschäft. Und da hapert es dann schon deutlich öfter. Sicher denken viele Führungskräfte und Top-Manager, dass das Team für diese Extra Meile nicht motiviert ist, doch meistens ist es viel einfacher.
Echte Führung bedeutet auch Unterstützung bieten
Denn echte Führung besteht aus zwei Elementen. Herausfordern und unterstützen. Mitarbeiter sind es oft genug nicht gewohnt und tun sich schwer eigenständig Potenziale zu entdecken und vor allem auch zu heben. Warum das so ist, damit sollte man sich nicht so lange befassen, viel wichtiger ist, wie es zukünftig aussehen soll. Ein strukturiertes und abgewogenes Vorgehen schafft dabei Partizipation und Sicherheit: Ideen generieren, priorisieren und dann umsetzen. Nur, es braucht immer wieder einen Anstoß über die bisherigen Grenzen hinaus zu denken und zu handeln. Dazu braucht es Führung.
Deshalb sollten Sie auch bei ersten Problemen die Flinte nicht gleich ins Korn werfen. Bleiben Sie dran, fordern Sie ihre Mitarbeiter immer wieder zu neuen Ideen auf und fördern Sie diese aktiv im täglichen Dialog. Vor allem im Verkauf. Eine wichtige und immer wiederkehrende Frage sollte dabei sein: Wie kann es doch gehen? Oder alternativ: Was braucht es noch, damit es doch funktioniert?
Führung im Vertrieb ist der größte Ergebnisfaktor.
Bleiben Sie dran! Es lohnt sich, auch wenn es anfangs schwer fällt.
Gerne diskutiere ich mit Ihnen Ihre Situation und Anforderung und meine darauf abgestimmten Vorgehensweisen in einem persönlichen Treffen oder einer Videokonferenz.
Jörg Bothe
Im Bärle 20, 69469 Weinheim
0177 6125592, mail@joerg-bothe.de, www.joerg-bothe.de