Keine Geschenke mehr!

Hallo aus  Weinheim,

in vielen Unternehmen scheinen die Schrauben zur Ergebnissteigerung zum Reißen angezogen zu sein. Die Preise sind gerade erhöht, die letzte Kostenrunde ist noch in der Umsetzung, die Kunden verlangen immer wieder neue Zugeständnisse und der Vertrieb stöhnt über die neuen Absatzziele. In vielen Bereichen sind die Anforderungen an Effizienz und Kostenbewusstsein hoch gesteckt und immer wieder wird an allen möglichen Schrauben gedreht, um das Ergebnis noch weiter zu steigern.

An allen möglichen Schrauben? Nein! In vielen Unternehmen scheint es ein ungeschriebenes Gesetz zu sein das Order Management von hohen Ergebnisanforderungen auszunehmen. Das Motto heißt: „Der Auftrag ist endlich im Hause und jetzt bloß nicht den Kunden vergraulen.“ Jede noch so kleine oder große Änderung wird, egal zu welchem Zeitpunkt, ohne Mucken und ohne Berechnung umgesetzt. Hauptsache es läuft, koste es was es wolle.

Profit Center Auftragsmanagement?

Das Order Management ist dabei einerseits Mädchen für alles und bügelt viele internen Unzulänglichkeiten bis hin zur Sturheit in Produktionsplanung, Technik, Logistik, oder, oder aus. Andererseits darf an der Maxime: „ Wir machen alles, damit der Kunde glücklich ist!“ nicht gerüttelt werden.

Vom Chaos Management zum Profit Center

Einige Unternehmen haben jedoch schlicht keine Wahl alle Ergebnispotenziale auszuschöpfen, andere sehen die Chance ihre Stellung im Markt weiter auszubauen. In jedem Fall ist Augenhöhe mit den Kunden immer ein guter Anfang.

Drei Beispiele:

1. In einer Großdruckerei waren die Preise aufgrund der Überkapazität im Markt so schlecht, dass es schon eine Pflicht war alle Extraleistungen zu berechnen. Die einzige Möglichkeit, um überhaupt noch ein Ergebnis auszuweisen. Es wurden ausnahmslos alle Leistungen, die sich zum Teil über Jahrzehnte eingeschlichen hatten, berechnet. Zusätzliches Ergebnis im ersten Jahr 2,7 Mio. €.
2. In einem Maschinenbauunternehmen klagte das Projektmanagement über die permanenten Änderungen, die von Kunden über den Vertrieb eingebracht wurden. Es kam vermehrt zu schwerwiegenden Fehlern, die weitere Kosten nach sich zogen. Der nachkalkulierte Deckungsbeitrag sank erheblich. Klarheit schaffen, Entscheidung treffen und konsequent umsetzen. Ergebnissteigerung von 12% im ersten Jahr.
3. Ein IT-Beratungsunternehmen schaffte eine Ergebnissteigerung von 10% durch konsequente Berechnung aller erbrachten Leistungen. Im zweiten Jahr wurden zusätzliche Leistungen in der Projektabwicklung aktiv angeboten. Was zu einer weiteren Steigerung des Ergebnisses um 8% führte.

Die größte Hürde für die Berechnung von Mehrleistungen ist dabei nicht der Kunde, sondern es sind die Mitarbeiter. Solche oder ähnliche Aussagen haben Sie sicher schon gehört. In den allermeisten Fällen handelt es sich um Glaubenssätze, die vom Kunden getriggert wurden.

Leider werden die Geschenke über die unzähligen kleinen und großen Auftragsänderungen und -erweiterungen teuer bezahlt. Jede kleinste Änderung an diesem historischen Zustand wird mit Argwohn betrachtet und bei kleinsten Anlaufschwierigkeiten sofort wieder zurück genommen. Die Angst vor möglichen Konsequenzen ist  größer, als die Aussicht auf einfache Ergebnissteigerungen.

In meiner Praxis als Manager und Berater haben sich drei einfache Schritte als sicher und profitabel herausgestellt:

 

1. Schaffen Sie Klarheit im Vorgehen
   1. Schaffen Sie die Kompetenz bei den Mitarbeitern, die Leistungen anzubieten und zu verkaufen. Das ist die größte Hürde auf dem Weg.
   2. Beginnen Sie bei den unproblematischen Leistungen
   3. Unterstützen Sie die Mitarbeiter über die Führungskräfte bei schwierigen Situationen mit Kunden und dem Verkauf.
   4. Seien Sie Vorweg-Geher, in dem Sie das Vorgehen immer wieder und auf allen Ebenen einfordern.

2. Berechnen Sie konsequent alle aktuellen Extraleistungen
   1. Lassen Sie eine Hitparade der verschenkten Lieblingsleistungen erstellen
   2. Setzen Sie Preise für die einzelnen Leistungen fest.
   3. Erweitern Sie die Hitparade immer weiter.
   4. Lassen Sie sich in kurzen Abständen über die Erfolge und Hindernisse berichten

3. Kreativität – Entwickeln Sie neue Leistungen
   1. Welche Probleme können Sie besser lösen als ihre Kunden?
   2. Kreieren Sie daraus attraktive Leistungsangebote
   3. Verkaufen Sie aktiv
   4. Bauen Sie ihr Angebot immer weiter aus.

Und bei alldem gibt es kein Vetorecht des Verkäufers. Sonst wird nie etwas berechnet… ;))

Gerne diskutiere ich mit Ihnen Ihre Situation und Anforderung und meine darauf abgestimmte Vorgehensweisen in einem persönlichen Treffen oder einer Videokonferenz.

Jörg Bothe

 Im Bärle 20, 69469 Weinheim

0177 6125592, mail@joerg-bothe.de, www.joerg-bothe.de