Vor ein paar Jahren wurde ich in einer Podiumsdiskussion gefragt: „Was sind eigentlich die wesentlichen Erfolgsfaktoren im Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte?“ Das sind die Momente im Leben, bei denen ich mich über Erfahrung in schwierigen Verhandlungen freue. Denn konkret und strukturiert konnte ich die Frage damals nicht beantworten. Klar, Motivation im Vertrieb, das passt immer, aber …
Motivation ist der größte Erfolgsfaktor im Vertrieb. Das bestätigen nicht nur viele und immer wieder neue wissenschaftliche Studien, sondern vor allem die tägliche Erfahrung. Wer mit Verkäufern jeden Tag zu tun hat, der kann ein Lied davon singen. Wie motiviert man die Verkäufer neue Kunden zu generieren, die neueste Technik zu verkaufen oder endlich die …
Sicher kennen Sie das? „Wir warten erst einmal die Potenzialanalyse ab.“ „Wir wollen erst noch eine Ist-Aufnahme machen.“ „Wir denken, dass wir noch auf die Meinung von A oder B warten, aber dann geht es auch gleich los, bestimmt.“ „Vielleicht warten wir aber noch, ob der Großauftrag doch noch kommt, bevor wir die Pferde im …
Hallo aus Weinheim! Ein Geschäftsplan ist schnell geschrieben. Pauschal 3, 10 oder 20% auf das erreichte Ergebnis des Vorjahres aufschlagen ist keine große Aktion. Es kommt häufig vor und ist grundsätzlich auch nicht zu bemängeln. Die Verteilung auf die einzelnen Märkte und Produktgruppen ist dann schon deutlich komplizierter. Sicher hören Sie dann: „Nein, mehr geht …
Hallo aus Weinheim, was mich immer wieder wundert, und das schon seit 30 Jahren, ist, dass der After-Sales-Service immer noch ein Schattendasein in vielen Unternehmen führt. Ja klar, alle freuen sich über sehr gute Margen und über einen kontinuierlichen Zufluss an Anfragen. Nur welches Unternehmen kann schon von sich behaupten auch nur annähernd die erste …
AFTER – SALES – SERVICE: der vernachlässigte Ergebnisriese Weiterlesen »
Lassen Sie uns heute mal ehrlich sein. An den vergangenen Feiertagen habe ich mir Zeit genommen, um ein Muster aus den Gesprächen mit den Führungskräften meiner Kunden zu finden. Ein Muster, welches immer wieder für erhebliche Reibungsverluste sorgt, ständig Notaktionen oder Aufräumarbeiten erforderlich macht und den Stresspegel im Management und im Operativen stetig steigen lässt. …
Oh, sorry! … und täglich grüßt die Entschuldigungskultur Weiterlesen »
„20% Aufschlag auf das Ergebnis des letzten Jahres, dass muss doch wohl reichen?“ Der mir gegenüber sitzende Geschäftsführer, verantwortlich für ein Maschinenbauunternehmen mit 400 Mitarbeitern und 100 Mio. € Umsatz, ist sich offensichtlich selbst nicht ganz sicher, ob 20% mehr Umsatz für den zweitwichtigsten Produktbereich wirklich ausreichen. Es standen im letzten Jahr keine Entlassungen an, …
Hallo aus Weinheim, in vielen Unternehmen scheinen die Schrauben zur Ergebnissteigerung zum Reißen angezogen zu sein. Die Preise sind gerade erhöht, die letzte Kostenrunde ist noch in der Umsetzung, die Kunden verlangen immer wieder neue Zugeständnisse und der Vertrieb stöhnt über die neuen Absatzziele. In vielen Bereichen sind die Anforderungen an Effizienz und Kostenbewusstsein hoch …
Hallo aus Weinheim, in vielen Unternehmen ist die Auslastung der Produktion das wichtigste Ziel für den Vertrieb. Wenn die Produktion richtig gefüllt ist, dann sind die Stückkosten gering, der Betriebsrat ist zufrieden, der Einkauf hat eine starke Position bei den Lieferanten und außerdem wirkt sich eine prall gefüllte Auftragspipeline positiv auf die Preise aus. Alles …
Hallo aus Weinheim, Six Sigma, Lean Management, KAIZEN, kontinuierlicher Verbesserungsprozess, … Es gibt eine Vielzahl von Maßnahmen in Unternehmen, um die Prozesse in der Produktion, im Einkauf, in der Logistik etc. zu verbessern. Immer auf der Suche nach der nächsten Kostenreduktion, der Verkürzung der Lieferzeit und/ oder der Verbesserung der Qualität. Produktionsoptimierung ist ein dauerhafter …
Vertriebsentwicklung! Machen oder Opportunitätskosten schaffen Weiterlesen »